Práticas foram bem-sucedidas em fidelizar clientes

Goianésia – Uma pesquisa com a colaboração do professor Marcos Severo, da Faculdade de Administração, Ciências Contábeis e Ciências Econômicas (Face) da Universidade Federal de Goiás (UFG), analisou as implicações de programas de cashback para variáveis de desempenho do varejo, como tíquete médio e receita do varejista, e percebeu que há vantagens tanto para as empresas quanto para os consumidores que podem criar um comportamento de lealdade do cliente.

Os pesquisadores utilizaram uma base de dados de sete lojas de uma rede de supermercados ao longo de 14 meses. Os autores elaboraram um modelo teórico que admitia a existência de duas “fontes” de cashback, geração e resgate. Os resultados possibilitaram identificar a influência direta das duas fontes de cashback como estratégia promocional, bem como o efeito mediador das compras repetidas nesse contexto.

O periódico Journal of Business Research, onde a pesquisa foi publicada, é o principal veículo de publicação da subárea de negócios do mundo e o 28º na área de Administração. A pesquisa foi desenvolvida em cooperação do professor da UFG com Valter Vieira (Universidade Estadual de Maringá), Evandro Lopes (Uninove) e Raj Agnihotri (Iowa State University).